Memahami Pasar dan Target Pasar (Bag. 1)

Bisnis

Melanjutkan pembahasan pekan lalu tentang kunci marketing di era digital, di edisi senin ini kita bahas tahapan pertama dari proses marketing tersebut, yaitu cara memahami market dan sekaligus target marketnya.

Agar dapat memahami tahapan ini dengan baik, kita terlebih dahulu harus memahami 5 konsep dasarnya. Apa saja kelima konsep dasar tersebut?

1. Needs, Wants, Demands

Needs (kebutuhan), wants (keinginan), dan demands (permintaan) adalah bagian dari prinsip-prinsip marketing. Meskipun ketiganya terlihat sederhana, tapi punya makna yg kompleks dengan perbedaan yg cukup besar. Bahkan satu produk dapat dibedakan apakah produk tersebut memenuhi kebutuhan pelanggan, keinginan pelanggan, atau permintaan pelanggan.

Needs itu cakupannya di kebutuhan dasar manusia. Bentuk fisiknya bisa berupa makanan, pakaian, tempat tinggal, dan keamanan. Umumnya produk yg termasuk dalam kategori ini bakal selalu dicari dan ndak butuh effort lebih buat jualnya.

Keunggulannya, produk di kategori ini bakal cepet lakunya karena emang menyangkut kebutuhan pokok. Pasarnya luas dan perputarannya cepet. Tapi dari segi harga dan margin umumnya ndak bisa tinggi-tinggi. Selain karena value yg ditawarkan terbatas, juga banyak faktor eksternal yg mempengaruhi. Kebijakan ekonomi Pemerintah misalnya.

Contohnya produk di sektor pertanian, perikanan, perumahan, dan yg semisal.

Kalo Wants ini upgrading dari Needs. Sudah ada faktor selera di dalamnya yg banyak kaitannya sama tren sosial dan selera pribadi. Rumus mudahnya Wants = Needs + Appetite.

Produk di golongan ini variannya banyak dan banyak jenisnya. Pangsanya juga luas. Produknya menguasai di hampir sebagian besar pasar yg sering kita jumpai. Bisa lebih leluasa bermain strategi harga dan pasokan. Cuma ya itu, pesaingnya juga padat. Umumnya berupa produk yg memenuhi kebutuhan sekunder.

Contohnya seperti produk di sektor elektronik, perlengkapan rumah tangga, dan yg semisal.

Sementara Demands skalanya lebih tinggi lagi. Ndak lagi berbicara soal pemenuhan kebutuhan dasar dan penunjang, tapi juga prestige dan kemampuan beli di dalamnya. Kalo dirumuskan kira-kira Demands = Wants + Prestige/Buying Power.

Umumnya produk di kategori ini termasuk range premium buat kebanyakan orang. Kesulitan utama adalah menciptakan konversi meskipun segmen level konsumennya sudah sedemikian jelas. Pangsanya terbatas. Tapi untuk margin jelas sangat besar, karena yg dijual lebih ke valuenya. Semakin kreatif kita dalam mengemas value, semakin harga bisa dinaikkan.

Oh ya, demand di sini beda makna dengan kata yg biasa kita dengar pada supply – demand lho ya.

Contohnya berupa barang-barang dengan kategori mewah.

Kalo kita sudah paham pembagian dari tiga kategori kebutuhan di atas, maka setidaknya kita punya keunggulan satu langkah dari pesaing dalam hal segmentasi kebutuhan konsumen. Action plannya kita bisa memilih segmen kebutuhan mana yg mau kita masuki. Kita bisa ngukur kekuatan dan kekurangannya. Atau bahkan kalo masuk di dua atau ketiga segmen kebutuhan tersebut, kita bisa lebih leluasa bermain harga dan mengatur margin.

Untuk konsep kedua dan selanjutnya akan dibahas pada senin pekan berikutnya, insya Alloh. [ASB]

Andita Sely Bestoro

Leave a Reply